Как арбитражнику использовать ажиотаж ЦА на Черную пятницу

Черная пятница — событие, которое сильно влияет на покупательские привычки и представляет собой хайп. Изначально акция была введена в США как национальная распродажа, чтобы освободить склады к поставкам рождественских товаров. Сейчас она проводится во всем мире. Распродажа начинается в четверг четвертой недели ноября и заканчивается в воскресенье-понедельник.

Клиенты магазинов и компаний стараются воспользоваться скидками, акциями, купить как можно больше товаров, чтобы обогнать других. Чувство азарта, желание людей добыть дефицитный товар и повышенную покупательскую способность можно и нужно использовать при сливе на офферы.

Покупательская способность в Черную пятницу

Покупатели предпочитают планировать заранее, что они приобретут во время распродажи. Аналитика запросов в Google Keyword Planner показывает, что уже в сентябре люди интересуются Черной пятницей.

К началу ноября 2022 количество запросов «Черная пятница» в мире приближается к 10 млн, увеличение на 900% по сравнению с аналогичным запросом за предыдущий период.

Большинство запросов делались в периоды 10:00-11:00 и 21:00-22:00. Во время проведении акции пик трафика приходится на 12:00. При планировании времени показа объявлений желательно ориентироваться на специфику конкретного оффера, величину конкуренции, делать свои тесты. Можно ориентироваться на периоды, когда конкуренция снижается, настраивать более высокие ставки за клики, чтобы победить в аукционе.

В Черную пятницу вырастает доля спонтанных покупок: 68% людей покупают товары не из списка. Импульсные покупки характерны для категорий спортивных товаров, развлечений, книг, доставки еды.
Также на Черную пятницу люди любят покупать подарки себе, близким и друзьям. 70% целевой аудитории, покупающей товары в подарок — женщины.

Гео, где в Черную пятницу покупают наиболее активно

Черная пятница популярна во многих странах. Наблюдается тренд на увеличение сроков распродажи, мультиканальность. Многие магазины в разных гео вводят Черный ноябрь — месяц больших скидок и акций. Скидки на Черную пятницу могут достигать 90%. Средняя скидка на товары по миру — 55%.

Тенденции по некоторым странам мира:

• В Великобритании в 2018 году. В 2019 году сумма трат по банковским картам в период Черной пятницы выросла на 16,7%, в сравнении с этим же периодом в 2018 году.
• Продажи в Сингапуре, в Швеции в период Черной пятницы увеличиваются на 520%, по данным Black-Friday.Global.
• В Турции рост продаж на Черную пятницу происходит на 615%, в Бразилии на 819%, в Казахстане на 1 600%, в Австрии на 3 000%.
• Количество посещений онлайн-магазинов в Черную пятницу в Финляндии вырастает на 500%, в Греции, Португалии — на 450%, по сравнению с теми же датами в октябре.
• В ЮАР посещаемость онлайн-магазинов на Черную пятницу выросла на 936% в 2017 году. В этой стране высока популярность покупок на зарубежных площадках.
• В Беларуси, Перу, Казахстане покупатели возлагают надежды на Черную пятницу и ожидают скидок на 8-10% больше, чем к сожалению могут предложить магазины. Торговые площадки Украины, Нигерии, Филиппин, ЮАР наоборот предлагают своим покупателям неожиданно приятные скидки.

Какие товары покупают в Черную пятницу

Товары, которые популярны в Черную пятницу во всех гео, относятся к категориям:

• электроника;
• бытовая техника;
• одежда, обувь и аксессуары;
• электронные книги;
• сервисы по доставке еды;
• детские товары;
• автотовары;
• спортивные товары;
• строительство и ремонт;
• игры, софт;
• лекарства и бады;
• уходовая косметика;
• салоны красоты и фитнес-клубы;
• товары для дома.

Как лить на нутру в Черную пятницу

Средства по уходу за собой, бады, препараты для улучшения самочувствия пользуются спросом в Черную пятницу. Это такие товары, которые удобно закупать впрок. ЦА этих категорий — женщины, возраст наиболее активных покупателей 25-60 лет.

Черная пятница — событие, к которому нужно готовиться заранее. Подготовка должна включать в себя:

• определение аудитории под конкретный оффер, выделение сегментов;
• мониторинг идей и инсайтов у конкурентов с помощью Spy-сервисов;
• сбор аналитики;
• настройку трекеров с тем, чтобы информация по доходам и расходам передавалась корректно;
• запуск pre-sale кампании и тестирование: аудиторию важно подготовить заранее, чтобы непосредственно в сами дни распродажи получить приток трафика;
• подготовку контент-плана: в какие дни должны быть опубликованы прогревающие посты, в каком формате, какие сообщения они должны нести аудитории.

Аналитика понадобится, чтобы иметь данные для оптимизации, улучшения связок и понимания, какие были сильные и слабые стороны кампании. Например, если по итогам получен неудовлетворительный результат, с помощью статистики можно разобраться, в чем проблема, и учесть это при планировании будущих кампаний. И наоборот, если кампания принесла хороший профит, важно учесть, какие связки дали высокие конверсии.

Рекомендуется проводить постоянную аналитику: смотреть на показатели, которые были до акции, во время и после, также изучать динамику по сравнению с прошлыми периодами. Это поможет узнать, насколько эффективно проходила кампания, что можно улучшить.

Настройка кампании должна учитывать:

• Время открута. Важно не останавливать кампанию, пока проходит распродажа. Покупатели регулярно ищут интересные предложения на протяжении всей Черной пятницы, а не только перед ней или в какой-то один день.
• Таргетинг на мобильные устройства. Мобильный трафик перед распродажей составляет 58%; люди чаще выбирают товары со смартфона. Заказы делаются как с mobile, так и с desktop.
• Объем нагрузки на лендинг. На лендинг будет приходить большое количество посетителей. Мощности сервера и хостинга должны выдержать такую нагрузку. В противном случае лендинг не загрузится и клиенты будут потеряны.
• Увеличенный рекламный бюджет. Желательно увеличить бюджет в 3-5 раз, так как конкуренция во время распродажи велика.
• Возможность рассылок, подписок на уведомления. Если арбитражник использует в качестве источника свой сайт, привлекает SEO-трафик, подогревающие email-рассылки смогут увеличить вероятность конверсий. В случае использования этого источника важно уточнить требования партнерки и рекламодателя, принимается ли такой трафик.

Подходы в рекламных кампаниях и креативах

Варианты подходов к продвижению офферов могут включать в себя:

• Тематический контент. О Черной пятнице знает большинство покупателей и ждет эту распродажу. Важно привлечь их внимание к офферам, использовать понятные лаконичные и креативные формулировки в объявлениях, на лендингах. Клиенту важны скидки, выгода и эмоции, связанные с праздником.
• Работу с отзывами. Более 40% клиентов читают отзывы о товаре, перед тем как его купить. Желательно предусмотреть наличие отзывов живых людей на лендинге. Если слив на оффер идет через УБТ источник, например аккаунт в TikTok, Instagram, важно вовремя отслеживать отзывы, отвечать на них, отрабатывать негатив.
• Указание на возможность рассрочки. В Черную пятницу количество запросов людей о кредитах и рассрочках вырастает на 27-33%. Если оффер допускает возможность рассрочки, это можно использовать в крео.
• Продающие инструменты на лендинге. Всплывающие окна с дополнительной информацией по скидкам, таймеры, рулетки со скидками помогут простимулировать клиентов к покупке.

Топовые офферы Everad для залива в Черную пятницу:

Румыния

• Здоровье органов зрения

Аппрув: ≈ 55%

Ставка: до 34$

• Здоровье предстательной железы

Аппрув: ≈ 55%

Ставка: до 35$

Италия

• Здоровье предстательной железы

Аппрув: ≈ 45-50%

Ставка: до 37$

Саудовская Аравия

• Здоровье предстательной железы

Аппрув: ≈ 40%

Ставка: до 27$

Мексика

• Здоровье предстательной железы

Аппрув: ≈ 45%

Ставка: до 17$

• Нормализация работы сердечно-сосудистой системы

Аппрув: ≈ 43%

Ставка: до 20$

Примеры креативов на Черную пятницу

Поиск успешных крео и связок должен проходить с учетом данных тестирования. Аудитории могут «зайти» статичные картинки, gif и видео. При создании крео важно ориентироваться на:

• требования площадки, где он будет размещаться;
• требования самой партнерки или рекламодателя.

Пример статичного креатива: продвижение детокс-курса:

В крео можно использовать изображения:

• огня или взрыва — «скидки сгорают», взрывные скидки;
  таймера;
• бега, движения;
• лица модели-героя креатива крупным планом с яркими эмоциями;
• черную, красную, оранжевую, желтую цветовую гамму, цвета серебра, золота — покупатели привыкли к таким оттенкам, ассоциируют их с распродажей.

Пример креатива компании Shredz — бады для похудения. Используется «чернопятничная» цветовая гамма, акцент на скидках и на эффекте достижения красивой фигуры:

В Черную пятницу аудитория ожидает большей скидки на ограниченный товар, купон или промокод, подарки при покупке. Пример крео: купите одно средство для похудения — второе получите в подарок:

Подход с подарочным промокодом использует компания Arbucosmetics на своем сайте, продвигая омолаживающий крем:

Итоги

• Черная пятница популярна во всем мире: люди предпочитают находить товары по скидкам заранее и склонны совершать спонтанные покупки во время самой распродажи.
• Товары для красоты и здоровья — одна из востребованных категорий.
• К кампании лучше готовиться заранее, подогревать аудиторию, чтобы в сам период распродажи увеличить объем трафика.
• Необходимо подготовить лендинг к притоку большого количества посетителей.
• В крео лучше использовать тематику и цветовую гамму Черной пятницы, делать акцент на дополнительные подарки, бонусы, промокоды и купоны.